丸美、自然堂、安尚秀、美膚寶等護(hù)膚品在湖北專賣店的拉鋸戰(zhàn)早已是火藥味十足。代理賽萊拉、秀媛堂等知名院線品牌的湖北忠信美容化妝品公司經(jīng)理洪新忠，接過從美容院線試水日化不到一年時間的廣州漢芳的省級代理權(quán)，試圖在終端日化渠道分得一杯羹。

    嫁接美容院線服務(wù)

    增加額外“饋贈”

    兩年多時間，漢芳在湖北黃石、孝感、黃岡等地發(fā)展了120多家專賣店和10家商超專柜。對于這一網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)，洪新忠并不怎么滿意。“剛涉足日化，有種找不著北的感覺�！睋�(jù)了解，之前在美容院線“浸泡”四年之久的洪新忠，與終端店談合作時更強(qiáng)調(diào)服務(wù)和技術(shù)，因?yàn)樵壕�產(chǎn)品均靠美容師在美容院進(jìn)行推薦銷售并進(jìn)行售后護(hù)理。而日化精品店老板對這些“務(wù)虛”的承諾，顯然提不起興趣�！八麄兏�關(guān)注產(chǎn)品折扣、試用裝贈品配送、促銷活動和電視廣告、形象代言人等�！�

    洪新忠表示，如果當(dāng)初走“捷徑”進(jìn)“前店后院”，或許現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會更多，但與漢芳院線渠道會重疊，這必然會影響品牌的后續(xù)發(fā)展。據(jù)了解，漢芳200多個日化單品涵蓋功能性、基礎(chǔ)護(hù)膚、日常洗滌護(hù)理三大類，主攻二、三級化妝品專賣店渠道，目前共有30-60元，80-120元，100-300元三個價格區(qū)間，其中玫瑰系列、蘭花系列和極度補(bǔ)水系列三款市場返單量最高。近年來黃岡、黃石、荊州、宜昌、襄樊等地每天賣貨量6000元以上的大店，店內(nèi)的核心地段均被資生堂、歐萊雅等知名品牌“瓜分”。洪新忠笑言，國產(chǎn)二線品牌漢芳只能在縫隙中求生存。“高端消費(fèi)群體畢竟是少數(shù)，而且大店紛紛跑馬圈地開分店，必須有些利潤回報高的品牌來支撐店鋪業(yè)績。”通過功能性、專業(yè)產(chǎn)品帶動基礎(chǔ)護(hù)膚走市場擴(kuò)張之路的漢芳，隨著應(yīng)采兒代言的電視廣告片的陸續(xù)播出，忠信公司代理的品牌逐漸進(jìn)入店家視野。

    逐漸摸透日化線經(jīng)營法則的洪新忠認(rèn)識到，嫁接美容院線的服務(wù)培訓(xùn)體系，主打中醫(yī)植物成分的漢芳在湖北眾多競品中勝出的幾率更高些�！凹竟�(jié)性促銷、配送力度、廣告宣傳等其它產(chǎn)品具備的漢芳都力爭做好，同時我們手把手地教加盟商做客戶管理、品牌規(guī)劃、人員招募培訓(xùn)等高附加值的東西�！彪娫捇卦L、短信互動、美容沙龍、積分兌換禮品等美容院常用來聯(lián)絡(luò)顧客感情的方式也被忠信公司運(yùn)用到協(xié)助零售商穩(wěn)定客源上。采訪當(dāng)天，記者偶遇剛簽約的合作伙伴——武商量販派來的4名店員到忠信公司接受專業(yè)知識、銷售術(shù)語等方面知識的培訓(xùn)。

    拓展商超體系

    挖掘鄉(xiāng)鎮(zhèn)潛力

    截至3月底，漢芳在湖北的120多家專賣店渠道，單店平均半年的進(jìn)貨額6萬元。荊州的波波日化、大冶的公安商場等日賣貨量3000元的網(wǎng)點(diǎn)，占到漢芳整個網(wǎng)絡(luò)的60%。

    在穩(wěn)定現(xiàn)有專賣店渠道的基礎(chǔ)上，去年10月，洪新忠著手準(zhǔn)備拓展商超渠道。除了組建團(tuán)隊(duì)管理外，還借助漢芳中山大學(xué)醫(yī)學(xué)的研發(fā)背景，聯(lián)合區(qū)婦聯(lián)、高校社團(tuán)等消費(fèi)群體，依托特價產(chǎn)品切入市場贏得回頭客。如今，在武昌的魯巷廣場、漢陽21世紀(jì)購物中心和漢口百佳超市均設(shè)有直營的品牌島柜。黃岡七一商場、黃商商場、黃石金紅、鄂州萬聯(lián)、恩施的中百倉儲等二、三級市場的七家商超專柜則由加盟商操盤掌控。洪新忠計劃下半年主攻大洋百貨和新世界徐東店、銅鑼灣店和亞貿(mào)等百貨店。

    商超樹形象的同時，洪新忠始終沒忘記依托漢芳洗發(fā)水、沐浴露、SOD蜜和手霜等10多元的廉價產(chǎn)品打入廣袤的農(nóng)村市場。目前湖北浠水、公安地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場反映不錯�！皾h芳在縣級市場基本覆蓋完畢，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場還有許多空白點(diǎn)亟待開發(fā)。”

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